人を動かす質問力

はじめに
「大切なのは質問をやめないことだ」（アインシュタイン）/私は人間理解が足りなかった/『人を動かす』/人を動かすには命令してはならない/『影響力の武器』、『ハーバード流交渉術』/質問されると、①思考し、②答えてしまう/質問の6つの力―何を目的とするかによって質問は変わる

1　情報を得る質問
考えてほしければオープン、誘導したければクローズド/「なぜ」は両刃の剣/相手に負担をかけない/質問のタイミング/一瞬で選択しなければならない/「アフガニスタンに行ってましたね」―あらゆる感覚と言葉からの情報で仮説を立てながら質問する/ダメな質問とは？―ネガティブ・クエスチョン、ノー・アンサー・クエスチョン、即座に否定、相手の脳に負担をかける質問

2　人に好かれる質問
「人間は、愛しているときと憎んでいるとき…同じ1つのものが同じには見えない」（アリストテレス）/好意を持たれる法則―外見、類似性、賞賛、単純接触効果、共同（共通の敵）、連合（良いニュースを持ってくる人と悪いニュースを持ってくる人）/好意の返報性、悪意の返報性/会話のティッピング・ポイント（沸騰点）を見逃すな―自信、関心、心地/質問ブーメラン―「○○さんは、GWどちらに？」/質問の内容に一致した態度と声の調子で/クエスチョン＆サイレント

3　人を動かす質問
自尊心を満足させ、自尊心が傷つくのを避ける/感情→理性の順（欲求→正当化）/質問のシナリオで、相手の思考をコントロールし、会話をコントロール/何かを押し付けようとすると、同じ力で反抗する/説得することを悟られてはならない（大原則）/議論で相手に勝ってはならない/「仮にクエスチョン」で口がすべることも/反論することは断る理由を開示することになる/希少価値の法則―「今決めないとなくなってしまうかもしれませんよ」/「アダムがリンゴを欲しがったのは、リンゴが食べたかったからではなく、それが禁じられていたからだ」/返報性の法則/ドア・イン・ザ・フェイス―譲歩をプレゼントせよ/一貫性の法則で相手を縛り付ける（二段階質問法）/社会的証明の法則―「皆やっているよ」のパワー

4　人を育てる質問
信頼を失う上司とは？/途中で遮ったり、否定する/間違っても謝らない/感謝の気持ちを表さない/意見を押し付ける/傷つけることを言う/よい上司とは？/食べ物を与えず、得る方法を与える/相手の自尊心を傷つけない/過去の行動を正当化→別の理由で変更を依頼（相手は間違っていなかったという自尊心を確保）→変更を賞賛/ポジティブ・クエスチョンでポジティブ思考に/あらゆるネガティブ・クエスチョンはポジティブ・クエスチョンに変更できる/「心臓に穴のある赤ちゃんはいらない？」

5　議論に強くなる質問
自分の提案を理論武装し、相手の論理の欠陥をつく/ソクラテスと弁護士は議論に負けない/議論の勝ち負けは―負けを認める、論理矛盾により論理が破綻、何も言えなくなる/そもそも流議論術―そもそも→ところで→だとするならば/常に「そもそも何の話をしているか」を頭に入れておく/試験に受かること＜勉強すること？？？/「汝は生きるために食うべきで、食うために生きるべきではない」（キケロ）/立証責任の転換―「金庫を開けて欲しいなら根拠を示してください」

6　自分をコントロールする質問
金持ち投資家と破産寸前の男―会社の同期2人は何が違ったのか/『こころのチキンスープ』/Tを書き、「僕は『なぜできないか』なんてことを議論する気はないんだ。『どうしたらできるか』だけを議論したいんだ」/どうしたらできるかを考えよ