認め上手 人を動かす53の知恵

まえがき
ほめたりしかったりは「強化の理論」。人間と動物は違う。だからほめるより、認める/認めることは鏡。自分が鏡にならなくても、いろいろは鏡を用意してやればよい/露骨なアメやムチを使わなくてよい

1　ほめ上手より、認め上手になれ
有能感や自己効力感を高め、やる気を引き出す/ありのままを認めよ/日常の承認とキャリアの承認（短期と長期）を使い分けよ/1人1人の承認願望を理解する/挨拶すること、話しかけることは相互承認の第一歩/若手は新人を指導させることで動機付け/異性の承認力は大きい/リーダーは黒子になることを厭うな―インフラ型リーダーシップ、サーバント・リーダーシップ/席を決めないフリーアドレス制/ハーズバーグの「動機づけ要因」と「衛生要因」とは？/満足をもたらすのが動機づけ要因（ex.名誉、尊厳）、不満をもたらすのが衛生要因（給与）/部下の9割は名前を出すと喜ぶ。とりあえず遠慮するのは日本人のジェスチャーだ/名前を出すなら裁量権も与えねばならない。ホウレンソウを重視しすぎるな（監視が目的ではない）/「見える化」を監視目的に使ってはならない（遠藤、『見える化』）/これからは、評価より評判/ホーソン実験…職場に非公式な集団が自然と形成され、規範（ノルム）ができ、そのノルムが生産性を左右する/仲間内で評判のよい者がよい仕事をするとは限らない/飲み会、レクリエーションの企画は若手にやらせる

2　失敗しないほめ方、しかり方
ほめる、しかるのマイナス面と上手なやり方/誇張したほめ方、作為的なほめ方はだめ/因果関係が分かるよう間を空けずほめる/具体的にほめる/相手の自尊心に合わせたほめ方/「あなたは好きではないけれど実力はすばらしい」―斜め上から目線でほめる/媒介者を使って間接的にほめる/うっかり地雷を踏むな―沈黙、不快な表情を見逃さないで記憶しておく/利害が対立しているときは、より上位の目的に照らして/ほめる、しかるは5対1/「君ほどのものが周りの模範となってくれなくてはダメじゃないか」―プライドをくすぐりながらしかる/タテマエしか見せない上司より、ホンネで接する上司のほうがむしろ信頼される

3　「表彰」はこれだけ使える

他人の本心をズバリ見抜く「裏」心理テクニック

1　他人を騙すことさえ可能な「裏」心理テクニック
左肩が落ちていた―肩こり？/以前の会話を記憶しておき、頃合を見て指摘する/好意を持つのは「似た人」か「正反対の人」/反応を見てどれほどの熱心さかを推し量る/人間には誰にでも当てはまることが山ほどある―バーナム効果/わたしはバーナム語以上に優れた話術を知りません（バーナム効果とは別物）/「あまり」「多少の」「わりと」―感覚や程度を表す言葉を文の中に埋め込む/形容詞、副詞はほとんどバーナム語/彼女の「バカ」と上司の「バカ」―テキストだけで判断できない/人の悩みにはほとんど個性がない/観察するときは環境に目を向ける（性別、年齢、年収、家族構成…）

2　観察力をアップする基本的な知識
意識しない限り観察できない/カクテルパーティ効果と選択的知覚/「今日は香水をつけてないな」と気づける人は少ない/小さな情報を拾い、意味を考える/観察は非常に積極性が求められる行為である/「見る」のではなく「観る」/関心があることはよく観える/いろいろなことに関心を持てばいろいろなことが観える/仮説を立てれば完全に観える（小宮）/なぜ会話が弾まないのか？―興味がないから/何の感情も入らない会話というのは味気ないもの/細く長い観察ではなく、太く短い観察を/10年かけて気づくのか、数時間・数日で気づくのか/心理学の理論は使えない？―ユング、クレッチマー

3　日常生活で役立つ人間観察
見抜くポイントを1つに絞り、2択で観察/人間性は隠しきれず、細部に必ず出る/すべての動作をそのフィルターにかけて観る/…そういう視点に絞って観ようとした人にしかわからない/観察するときは全体よりも細部/全体の雰囲気というのは、本来の自分と違うように変えられる/しゃべったことよりも行動を観る/まとめると、（簡単）しゃべったこと→大まかな行動→さりげなさ・細かさ（困難）/しゃべったことを重要視するのはかなり危険、さりげない点を観よ/失敗をみるときは、人間性を観るチャンス/感情が伴うところを観る/本当の「人間」が出てくる瞬間―理性が取り払われたときこそ―酒席/自宅に上げてもらったときは観察の絶好の機会/相手の過去が分かれば未来も読める

4　価値観を見抜く質問力
「…についてどう思いますか？」/さらっと聞く/たった1つの質問をするだけで相手の価値観はまる分かり/相手がしてきた質問を観る―それが相手の価値観を表す/そのような質問が頭に浮かぶということは、その人の頭の中にそのような判断基準が存在することにほかならない/関心のありかを見抜く/情報を取られようとしていることが分かると心を閉ざす/受け取る心理状況が違えば、同じことでも受け取る意味が違う―状況が分からないと心理は読めない

5　読心術
人の心は、表情として、必ず表れる場合と、表れない場合がある/読めないタイミングで読もうとしても無駄/読心術は顔だけに絞る/観察するタイミングは自分がしゃべっているとき/目もと、口もと/脅威の表情筋観察テクニック

人を動かす質問力

はじめに
「大切なのは質問をやめないことだ」（アインシュタイン）/私は人間理解が足りなかった/『人を動かす』/人を動かすには命令してはならない/『影響力の武器』、『ハーバード流交渉術』/質問されると、①思考し、②答えてしまう/質問の6つの力―何を目的とするかによって質問は変わる

1　情報を得る質問
考えてほしければオープン、誘導したければクローズド/「なぜ」は両刃の剣/相手に負担をかけない/質問のタイミング/一瞬で選択しなければならない/「アフガニスタンに行ってましたね」―あらゆる感覚と言葉からの情報で仮説を立てながら質問する/ダメな質問とは？―ネガティブ・クエスチョン、ノー・アンサー・クエスチョン、即座に否定、相手の脳に負担をかける質問

2　人に好かれる質問
「人間は、愛しているときと憎んでいるとき…同じ1つのものが同じには見えない」（アリストテレス）/好意を持たれる法則―外見、類似性、賞賛、単純接触効果、共同（共通の敵）、連合（良いニュースを持ってくる人と悪いニュースを持ってくる人）/好意の返報性、悪意の返報性/会話のティッピング・ポイント（沸騰点）を見逃すな―自信、関心、心地/質問ブーメラン―「○○さんは、GWどちらに？」/質問の内容に一致した態度と声の調子で/クエスチョン＆サイレント

3　人を動かす質問
自尊心を満足させ、自尊心が傷つくのを避ける/感情→理性の順（欲求→正当化）/質問のシナリオで、相手の思考をコントロールし、会話をコントロール/何かを押し付けようとすると、同じ力で反抗する/説得することを悟られてはならない（大原則）/議論で相手に勝ってはならない/「仮にクエスチョン」で口がすべることも/反論することは断る理由を開示することになる/希少価値の法則―「今決めないとなくなってしまうかもしれませんよ」/「アダムがリンゴを欲しがったのは、リンゴが食べたかったからではなく、それが禁じられていたからだ」/返報性の法則/ドア・イン・ザ・フェイス―譲歩をプレゼントせよ/一貫性の法則で相手を縛り付ける（二段階質問法）/社会的証明の法則―「皆やっているよ」のパワー

4　人を育てる質問
信頼を失う上司とは？/途中で遮ったり、否定する/間違っても謝らない/感謝の気持ちを表さない/意見を押し付ける/傷つけることを言う/よい上司とは？/食べ物を与えず、得る方法を与える/相手の自尊心を傷つけない/過去の行動を正当化→別の理由で変更を依頼（相手は間違っていなかったという自尊心を確保）→変更を賞賛/ポジティブ・クエスチョンでポジティブ思考に/あらゆるネガティブ・クエスチョンはポジティブ・クエスチョンに変更できる/「心臓に穴のある赤ちゃんはいらない？」

5　議論に強くなる質問
自分の提案を理論武装し、相手の論理の欠陥をつく/ソクラテスと弁護士は議論に負けない/議論の勝ち負けは―負けを認める、論理矛盾により論理が破綻、何も言えなくなる/そもそも流議論術―そもそも→ところで→だとするならば/常に「そもそも何の話をしているか」を頭に入れておく/試験に受かること＜勉強すること？？？/「汝は生きるために食うべきで、食うために生きるべきではない」（キケロ）/立証責任の転換―「金庫を開けて欲しいなら根拠を示してください」

6　自分をコントロールする質問
金持ち投資家と破産寸前の男―会社の同期2人は何が違ったのか/『こころのチキンスープ』/Tを書き、「僕は『なぜできないか』なんてことを議論する気はないんだ。『どうしたらできるか』だけを議論したいんだ」/どうしたらできるかを考えよ

手にとるようにユング心理学がわかる本

内向性と外向性

4つの心理機能
感情⇔思考　（合理機能）
直観⇔感覚　（非合理機能）

タイプ論
外向的思考タイプ―学者
内向的思考タイプ―哲学者
外向的感情タイプ―流行を追いかける人
内向的感情タイプ―修行者
外向的感覚タイプ―職人
内向的感覚タイプ―評論化
外向的直観タイプ―発明家
内向的直観タイプ―詩人

コンプレックス

元型
人が必ずそう感じるという概念
ex.母親=包み込んでくれる
グレートマザー
ワイズオールドマン
シャドー
アニマ、アニムス
ペルソナ

ユングのタイプ論

内向的-外交的
思考-感情-直観

ゲシュタルト心理学

ゲシュタルト心理学
人間の精神は部分や要素の集合ではなく、全体性や構造こそ重要視されるべき

ヴェルトハイマーはゲシュタルトを知覚するときの法則について考察し、以下に挙げるような法則（プレグナンツの法則、プレグナンツとは「簡潔さ」の意）を示した。これらは視知覚によるものだが、後の研究で記憶や学習、思考などにも当てはめられる事が判明している。

プレグナンツの法則
近接の要因
近接しているもの同士はひとまとまりになりやすい

 ｜｜　　　　｜｜　　　　｜｜

類同の要因
いくつかの刺激がある時、同種のもの同士がひとまとまりになりやすい
□■■□□■■□□■■□□■■□□■

閉合の要因
互いに閉じあっているもの同士（閉じた領域）はひとまとまりになりやすい

〕〔   〕〔   〕〔   〕〔

よい連続の要因
いくつかの曲線になり得る刺激がある時、よい曲線（なめらかな曲線）として連続しているものは1つとして見られる
例えば、「ベン図」では、「円が2つある」と認識され、「欠けた円が2つと、ラグビーボールのような形が1つある」とは認識されにくい

ゲシュタルト崩壊
全体性を失って、個別のみを認識するようになる
例えば、同じ漢字を長時間注視していると、その漢字がバラバラに見えたりする

質問をしたら、「3秒」は答えを待て

お客から愛される「質問の仕方」

Q:質問の仕方について、誤っているものをひとつ選べ。

（1）　「～はお好きですか」など、答えやすい質問で話しやすい雰囲気を作る。
（2）　「～それはなぜですか」など、理由を尋ねるときは質問を重ねて答えを待つ。
（3）　「～はどうですか」など詳しい内容の答えを、間をおかずに求める。
（4）　「～についてどう思いますか」など、漠然とした質問で話を引き出す。
（5）　「～のことですね」など、こちらが理解していることを相手に伝える。

質問をしたら、「3秒」は答えを待て

　ビジネス能力検定2級（第7回）の問題である。少々、難しいかもしれない。正解は、（3）であるが、どこが間違いなのか、その箇所をすぐに見破れる人は、かなりの質問上手だろう。

　この選択肢は、「間をおかずに」の部分が、誤っている。読者のみなさんは、これに気づいただろうか。

　相手が答えを言う前に、矢継ぎ早に質問をくり出し、混乱させるテクニックがないわけではない。法廷では、弁護士が被疑者に、ポンポンと質問をつづ け、言いよどみを誘ったり、発言の矛盾を暴き出そうとすることがある。そういうテクニックのひとつと考えれば、（3）も不正解にはならないのだが、それは 読みすぎである。

　基本的な姿勢としては、やはり質問をしたからには、ゆっくりと相手の返事を待つのが正しい。

　質問をし、相手が返事をしてくれたとしても、さらに3秒は待とう。なぜなら、こちらが沈黙していると、相手はさらに言葉をつづけてくれることがあるからである。そして、そういうときにこそ、相手のホンネなり感情なりが出てきやすくなるものなのだ。

　マーケターが消費者調査をするときなどは、本当の気持ちを探るために、「3秒沈黙する」というテクニックが使われる。たとえば、次のような具合である。

「こちらの自動車はお好きですか？」
「ええ、いい車ですね」
「……」（3秒）
「……あ、でも、やはりデザインが派手すぎるかな。もう少しシックなほうがいいな」

　これが、上手な質問の仕方である。相手からの返事がかえってきたからといって、それがすぐに相手のホンネだと思ってはいけない。この例でいうと、 もし3秒の沈黙がなければ、「このお客は、この自動車を気に入っている」という回答が得られたことになってしまうが、実際には、「デザインが気に入らな い」という否定的な回答が、彼にとってのホンネなのである。

　なお、関心はなくとも、とりあえず相手に質問することは、それ自体が好かれるコツであることもわかっている。

　ルイジアナ大学のデビッド・ストラットン博士が、1500社の営業、セールスで働く人を調べたところ、お客に質問をするのがうまい人ほど、お客か ら愛されているということがわかった。関心がないことでも、お客に、「○○はどうでしょうか？」とうまく質問をし、それをとっかかりにして、お客の相談に のってあげることもできる。

　だいたい、「間をおかず」に、質問をぶつけてくる人は、おしゃべりであることが多く、他人に話をさせるというより、自分のほうがたくさんしゃべっ てしまう傾向がある。私がそういう人間なのでよくわかるのだが、相手の返事が遅いと、イライラしてしまうような人は、もう少し落ち着いて他人の話に耳を傾 ける訓練をしたほうがいいだろう。

　相手の話をしっかり聞いてあげると、相手は、「自分のことを受け止めてくれた」と思うものであり、それがあなたへの信頼を高めるのだ。聞き上手な人ほど、信頼されやすいのは、相手のすべてを受け入れてあげるからである。

【答え　（3）】

5秒でわかる世界で最も正確な性格テストは、意外と当たっている

5秒でわかる世界で最も正確な性格テストは、意外と当たっている

スピーディーかつ、正確率も世界一高いといわれる有名な性格判定テストをめっけました。やり方は簡単、上の9枚の画像から、直感を信じて、5秒以内に1番気に入ったものを選ぶだけ。

選び終わったら、以下、診断へ進みましょう。　

【診断】

１．悩みなし・わんぱく・ハッピー
悩みが少なく、わんぱくで常にハッピーでい られる人。自由で束縛されない生活を好む。座右の銘は「人生は1度きり。僅かな時間でも人生をエンジョイをしたい」。好奇心が旺盛で、新しい物事を積極的 に受け入れる一方、変化を好むため拘束を嫌う。周りの環境は絶えず変化をしていると感じており、その変化に驚きと喜びを感じるタイプ。

２．自立・前衛的・束縛を嫌う
自 立した性格で、あらゆる分野において前衛的。自由を追求し、束縛されるのを嫌う。自分の生活空間を求めるタイプ。芸術関係の仕事や趣味を持つことが多い。 自由な発想の持ち主で、時々人を驚かせることをやり出す。生活スタイルもユニークで、流行を追い求めず、自分のスタイルと信念を貫いて生きるタイプであ る。

３．自己反省・敏感・思想家
自己反省することが多く、また敏感な思想家で、自分や周りの環 境に対して、人よりうまく、しかも徹底的にコントロールすることができる性格の持ち主。表面的なものや浅はかなものを嫌う。他人と雑談するより一人でいる のを好むタイプだが、友人と深い関わりを持つこともでき、精神的に落ち着いている。長時間にわたり一人でいることが苦にならない。

４．堅実・頭脳明晰・調和
堅 実で落ち着いており、頭脳明晰な人。普段の振る舞いは自然で、シンプルなことを好む。このタイプが兼ね備える堅実さや落ち着きは、人に安心感を与え、周り の人から尊敬される。また、低俗なものや華やかなものに興味がなく、着るものは実用的なものを好む。ファッションや流行に対して興味を示さない。

５．プロフェッショナル・真実・自信
何 事にもプロフェッショナルで、事実に基づいた真実を求める。運命より自分の力を信じる自信家でもある。現実的かつ簡単な方法で問題を解決し、日常生活のあ るあらゆる物事に対して、現実的な見方を持ち、自由に対応できるタイプ。このタイプの性格の人には、周りも安心して仕事を任せることが多い。意志が強く、 目的に達成するまで継続して努力するタイプ。

６．温和・慎重・攻撃的でない
温和な性格で、物事 に対しては慎重になるタイプ。簡単に友達を作ることができ、また自分のプライベートの時間と空間を大切にする。時々、グループを離れて一人で静かに思考す ることを好むが、決して孤独が好きなわけではない。自分自身に満足し、社会ともうまく付き合っていける性格。

７．分析力・リーダー・自信
人 々が見逃しがちなことに対して敏感に反応し、新たなことを発見することを好む。身に付いた教養は日常生活においても現れ、自分の持っている格調高い視点が あり、ファッションや流行に惑わされない。優雅で心地よい生活を理想としており、自分と接する人々も上品で教養のある人を好む。

８．ロマン・空想・情緒的
感性の強い持ち主。人生には夢がなければならないと考え、ロマン主義を軽視する人や唯物主義の人を受け入れない。如何なることも自分の豊かな感情と情緒を優先する。

９．活発・行動的・外向的
面白いことや多元性のある仕事を好む。千篇一律の仕事や慣例を嫌い、人々の前で自分の得意なことを披露するのが好きなタイプ。試合やコンテストに積極的に参加し、そういう活動に興奮を覚えるタイプである。

この9枚の画像は、海外の科学者や心理学者らが共同で研究し、何年もかけて作り上げたものだそう。世界中で何度も実験を繰り返し、図案の形や色を調整して、選び抜かれたものなのだとか。そしてこの9枚には、9つの異なる性格を隠されているんだそうです。

生年月日も、わずらわしい質問項目も一切なし。ちょっと見、レトロちっくですが、周囲ではそれなりに当たっているとの声多数。あ、あとムキになって診断を否定する人のリアクションがそりゃもうおもしろくて。

モニターの前でたった5秒、お時間を拝借するだけですから息抜きに、話の肴に盛り上がってみてはいかがでしょう。

部下の「本心」を引き出す 聴き方のコツ

部下の「本心」を引き出す 聴き方のコツ

【パッシブリスニングの種類】
　・沈黙
　・あいづち
　・思いを引き出す言葉

会話の中で沈黙を恐れる人がいます。話をしているときに沈黙が生まれると、「何かを話さなければ」と焦ってしまう。自分が何かを答えなければならなかったり、会話を続けなければ間がもたないような沈黙は苦しいものです。しかし、沈黙が生じる状況はそれだけではありません。

たとえば、相手が考えようとしているときなど、沈黙は大きな効果を示します。先ほども触れましたが、アクティブリスニングを行なうと、自分が悩んでいる本質は何なのかを相手は考えようとします。そのときは「考えてもらうための環境をつくること」が必要になります。

　相手が考えようとしているのに、次々に自分の意見を言ってしまえば、相手の気づくチャンスを奪ってしまうことになります。

　また、沈黙は、相手にもっと話をするようにうながす効果もあります。あなたが沈黙を怖いと感じるように、相手も沈黙を怖いと感じます。そして怖い と感じた相手は、あなたと同じように「何かを話さなければ」と思うようになります。なかなか本心を話してくれない場合や、心を閉ざそうとする人に対して、 この方法はとても効果的です。

「話したくない」と思っている人に「しゃべれ、しゃべれ」と言ってしまえば、ますます話をしてくれなくなります。前々回紹介した「質問型の過剰な関わり」がまさにこれです。

　相手に話をしてほしいなら、まず聴く側が、相手の「しゃべりたくない」という気持ちを受け入れることが大切です。相手を批判したり考え方を変えさせようとする前に、まず相手のことを受け入れる。これがより良いコミュニケーションには不可欠です。

「あいづち」をつまらないものと思わないでください。無表情で、態度に何の変化も見られない人に話すことが、どれだけ話し手にストレスとプレッシャーを与えることか。聴いているなら、聴こうとしているなら、それを示すことも大切なコミュニケーションです。

自分の感情に名前を付けると、抑え込まずに分析できる

自分の感情に名前を付けると、抑え込まずに分析できる

2.　自分の感情に名前を付け、相手の感情についても考えてみる

自分の感情に名前を付ける、というのは意外と難しいですよ。たとえば、同期が先に昇進し、今自分の中に沸き上がった感情は、嫉妬？　怒り？　くやしさ？　また、映画を見て涙が出たのは、悲しかった？　感動した？　やりきれない気持ちだった？　今度、自分の中に何かの感情が生まれたときには、その感情に名前を付けてみませんか。

これは英語のリストですが、感情にはこんなにたくさんの種類があったんですね。この中には、日本語訳ができない感情や、逆に、リストにはない日本人特有の感情も存在することでしょう。

NVCのテクニックを紹介している本では、感情を表に出したり、感情に名前をつけたりするのが苦手な人の職種にとして、弁護士、エンジニア、警察官、会社経営者、軍人などが挙げられていました。仕事上、感情を抑え込んでしまう傾向にあるので、プライベートでも同じようになってしまうのだそうです。

面白くてよくわかる!人間関係の心理学―家庭、会社、仕事の対人関係がラクになる大人の教科書

ヤマアラシ―近づきすぎず、離れすぎず

自己開示（セルフ・ディスクロージャ）
→自分のすべてをさらけ出す
自己呈示（セルフ・プレゼンテーション）
→都合のよい情報だけを出す
本音は爆発する前に吐き出す
表情読解能力

いつも遅れてくる人は相手を下に見ている
派手な服装に隠された心理
→ファッションには「周りからこう見られたい」という願望が表れる。おとなしい性格の人が明るく行動的な自分を演出するために、目立つ格好をしている可能性が高い。
メガネも同じ
高級ブランド好きは権威に弱い
コンタクトからメガネに
タバコの吸い方で心理状態が分かる

「そうかもしれません」＝「私は違う」
「それはそうと」→人の話を聞けない
「だから」→身勝手
「つまり」→仕切りたがり
「私、性格悪いよ？」→そんな自分が好き
「…。それより課長…」隠し事があるとおしゃべりになる
「そんなの常識だよ」という人の非常識
「君と同じでいいよ」は自信がない

外罰型/内罰型/無罰型
「言い訳するつもりはありません」
―「何だよ、『つもりはない』って。言いたいことがあるならはっきり言えよ」
セルフ・ハンディキャップ
酸っぱいブドウ
ハロー効果

心理

フロイト

ユング
　タイプ論
　フロイトとの関係

ラカン

ゲシュタルト心理学
　プレグナンツの法則


性格
エニアグラム
エゴグラム

外見、マンウォッチング

兄弟構成と異性に対する嗜好

姉がいる場合、あまり年上の女性に魅力を感じなくなるという仮設が立てられる。

私の友人で、年上の女性に一切魅力を感じないという人がいるが、彼には3人の姉がいて末っ子だ。

これも構造主義か？